שיווק פוליסות ביטוח לקהלי נישה: איך להגדיל עוד יותר את קהל הלקוחות שלכם?

שיווק לקהל ספציפי לעולם יהיה יעיל יותר משיווק לקהל הרחב. סוכני ביטוח רבים כבר נמצאים בקשר עם נישות באופן טבעי וחלקם כבר יצרו קשרים עם נישות בלי לתת על כך את הדעת. מומלץ לבדוק את קהל הלקוחות שלכם ולמנף נישות קיימות

לסוכן ביטוח יש יתרון גדול מאוד שהוא גם החיסרון הגדול ביותר שלו – כל אדם הוא למעשה לקוח פוטנציאלי שלו. מדוע העובדה שכל אחד הוא לקוח פוטנציאלי היא בעצם חיסרון? כיוון שברגע שכולם הם לקוחות של הסוכן, המסר מפוזר, וכיוון שהקהל הוא כה הטרוגני, הסוכן מאמץ לעצמו בסופו של דבר צורת פנייה שמתאימה לכולם ובעצם אף לא לאחד בו זמנית.
להלן דוגמה למספר סוגי לקוחות שמצריכים פנייה שונה (ואשר לא זוכים לכך):

נשים צעירות
נשים מבוגרות מעל גיל 45
גברים בעלי משפחות
רווקים
גברים מבוגרים מעל גיל 45
בעלי פוליסת חובה בלבד אצל הסוכן
מבוטחים במקום עבודה בהסכם קיבוצי
בעלי עסקים

יחד עם זאת, בודדים הסוכנים שאכן יתייחסו באופן שונה ללקוחות פוטנציאליים, הבאים מרקע שונה כפי שציינו כאן. לקוחות שונים אינם מוגדרים רק לפי הגיל, הסטטוס או הפוליסות שלהם. קיימות הגדרות נוספות המגדירות קהלים שונים בעלי צרכים שונים. אנחנו מכנים קהלים כאלה בשם: קהלי נישה.

קהלי נישה הם למעשה קהלים שאפשר לאפיין אותם באופן ברור כי יש להם צרכים מאוד מוגדרים וספציפיים – לחלק מהם יש גם צרכים משותפים בתחום הביטוח. אם יודעים כיצד למצוא אותם ולהתאים להם מוצר שמתאים להם – אפשר ליצור קהל נאמן וייחודי.

סוכנויות ביטוח לא מעטות זיהו את הפוטנציאל הזה ואפשר למצוא היום בשוק סוכנויות וסוכנים המתמחים בקהלי נישה – לדוגמה:

ביטוח רופאים
ביטוח מטפלים אלטרנטיביים
ביטוח ימי
ביטוח ציי רכב של רכבים פרטיים ומשאיות
חולים במחלות כרוניות כמו: סכרת, צליאק, חולי כליות וכדומה

ביטוח קבלנים ואתרי בנייה
ביטוח עובדים במקצועות עתירי סיכון
ביטוח מקצועי של עובדים ספציפיים
ביטוח ספורטאים בענפי ספורט מסוימים כמו אופנים, ריצה, סנפלינג, חתירה ועוד

מה היתרון בביטוח לקהלי נישה?

כל קהל שיש אפשרות להגדירו ואשר יש לו צרכים משלו שהוא זקוק למענה עליהם – הוא פוטנציאל שיווקי מהמעלה הראשונה. קהל נישה עונה להגדרות הללו ולכן הוא מאופיין. האפיון שלו מקל על יצירת מוצר הנותן מענה לצרכיו הספציפיים.

מי ששייך לקהל הנישה תמיד יעדיף לפנות למומחה שמתמחה בתחום של הנישה מאשר לפנות למישהו אחר שיתייחס לנישה כפי שהוא מתייחס לכל לקוח אחר שלו. עובדה זו יוצרת נאמנות וגם יוצרת אפשרות נוחה לגיוס עוד לקוחות – בעיקר מכיוון שלקוחות בנישה מסוימת בדרך כלל עומדים בקשר עם אחרים בנישה שלהם.


סוכני ביטוח רבים נמצאים בקשר עם נישות באופן טבעי ולפעמים הם כבר יצרו קשרים עם נישות בלי לתת על כך את הדעת ובלי למנף את העובדה הזאת. לכן אנו ממליצים לכם לבדוק את קהל הלקוחות שלכם ולמנף נישות קיימות ליצירת קשרים נרחבים יותר בתוך הנישה. כפי שציינתי – קהלי נישה מקצועיים נוטים לשתף מידע עם הקולגות שלהם ולכן הרחבה של הקהל יחסית פשוטה יותר מהרחבה של קהל לקוחותיכם הרגיל.


נסביר זאת על ידי דוגמה:
נאמר שסוכן ביטוח מחובר עם מספר מטפלים אלטרנטיביים והוא אף ביטח מספר מטפלים ויצר עבורם ביטוח מקצועי וכן ביטוח של הקליניקה שלהם ואולי אף של העובדים שלהם, אם יש להם. בפעולות אלה הוא כבר רכש ניסיון וידע ואף יצר מוצר שמתאים לקהל נישה.

מרגע שהוא יצר את המענה לצרכים הללו הוא יכול "לארוז" אותו באופן כזה שיהיה אטרקטיבי לאחרים מהנישה הזאת. זאת ועוד, מכיוון שהוא כבר יצר קשרים הוא יכול להיעזר בקשרים אלה על מנת להפיץ את המוצר שלו בתוך קהל הנישה ובכך להפוך ולהיות מומחה בתחום – כזה שקהל הנישה ירגיש בנוח לרכוש ממנו את הביטוח הרלוונטי ובהמשך, ביטוחים נוספים.


להלן התהליך שיש לבצע על מנת שתהפכו גם אתם להיות סוכנים המתמחים בנישה:

1. זהו את קהל הנישה. רעיונות אפשריים: לקוחות ששייכים לקהל נישה
שכבר ביטחתם, קבוצה של ספורטאים מסוימים שאתם מתאמנים איתם
או בקשרים איתם, קרובים או חברים השייכים לנישה מסוימת, ספקי
שירות מסוימים שאתם לקוחות שלהם ועוד.

2. מצאו את המאפיינים של הקהל הזה והגדירו אותם.
3.
בנו מוצר ביטוחי המתאים רק לנישה ולצרכיה המיוחדים.
4.
ארזו את המוצר ומתגו אותו.
5.
בנו ערוצי הפצה של המוצר החדש בתוך קהל הנישה על ידי פיתוח קשרים.

6. הפכו את עצמכם למומחים בביטוח בנישה המסוימת.

לסיכום, זכרו כי שיווק לקהל ספציפי לעולם יהיה יעיל יותר משיווק לקהל הרחב. אם נשווה זאת לעולם הצבאי – דמיינו את ההבדל בין ירי בצרורות לירי ממוקד של צלף: ירי בצרורות איננו ממוקד ויורה על האויב את אותם כדורים בלי להתייחס לאופי האויב ולצורת ההתנהגות שלו, כך שכולם מקבלים את אותם הכדורים באותה התפזורת, גם אם חלק מהם מחופרים וכלל לא בקו האש – ולכן הירי בצרורות לא יהיה יעיל.

לעומת זאת, צלף איננו ממוקד במי שהוא אינו יכול לפגוע בו, אלא אך ורק בנקודה ספציפית בה הוא יכול לפגוע בוודאות של מאה אחוז ברגע נתון. לכן השקעת האנרגיה והמשאבים שלו פחותה משמעותית מיורה הצרורות. ובהשאלהקהל הנישה הוא המטרה שלכם כצלפי שיווק, אתם מזהים נקודה ברורה מאוד בתוך הקהל שלכם ומכוונים אליה, לאחר שלמדתם את ההתנהגות שלה ואופן הפעולה שלה.

מאמר זה נכתב ע"י יגאל באום ופורסם לראשונה במגזין משווקים ביטוח
שיצא לאור ע"י יגאל באום והמגזין "פוליסה" בשנים 2014/15

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *