חוק ה-20/80 – מה שהסוכן לא מנצל

חוק ה-20/80 הוא  חוק טבע שאינו ניתן לערעור, מדויק , אמין – וכל מי שעוסק בשיווק אונליין לאורך
זמן מבין את החוק הזה וחייב לדעת לנצל אותו. כמות הנתונים היא עצומה ומי שמעוניין להבין את נבכי
עולם השיווק הדיגיטלי צריך להבין כיצד לקרוא את הנתונים ולהוציא את נתוני האמת לאור.


חוק זה תקף בכל נושא ובכל תחום, למשל: רק 20% מהכבישים מכילים  80% מכלי הרכב, רק 20%
מהמוצרים הנמכרים בכל חנות מכניסים 80% מהרווח, רק 20% משעות העבודה במשרד אפקטיביות
ומייצרות 80% מההכנסות וכו'

לכל סוכן ביטוח יש מאגר של לקוחות.  כפי שציינו קודם לכן – סוכן יהיה בקשרים בד"כ עם אותם 20%
מהלקוחות שיש לו כימיה איתם, מרגיש בנוח לפנות אליהם  ו/או שהם נוהגים לפנות אליו, להתייעץ וכו'.
20% האלה גם יחזיקו בד"כ יותר מפוליסה אחת ויהיו קשובים יותר לפנייה של הסוכן.

על סוכן הביטוח לפיכך מוטלות שתי משימות חשובות:

  • להעביר כמה שיותר מהלקוחות שלו שנמצאים ב-80% אל מסגרת ה-20%
  • ולהעביר כמה שיותר לקוחות מתוך ה-20% ל-4% (ה-20% של ה-20%)


כיצד זה עובד בפועל?

כאמור 80% מהלקוחות מחזיקים בפוליסה אחת ורובם בעלי קשר רופף לסוכן, אם בכלל.
אסטרטגיית השיווק של הסוכן צריכה להיות בנויה באופן כזה שהמסרים שלו יתאמו למצב הזה. כאמור
בתחילת הדרך השיווקית החדשה שהסוכן יכנס אליה, הוא יצטרך להתחיל להעביר מסרים לכלל
הלקוחות כל ה-100%, אבל כבר בשלב זה רק חלק מהלקוחות בכלל יטרחו להתייחס למסרים.

להלן החלוקה:

  • מסרים כלליים לכלל הרשימה של הלקוחות הקיימים  – 100%
  • יפתחו את המסרים הללו – 40% מכלל הלקוחות
  • ממש יקראו בפועל – 20% מכלל הלקוחות
  • יגיבו או ינועו לפעולה כלשהי – 5% מכלל הלקוחות

במקרה הזה חוק ה-20/80 יפעל כך:

20% מכלל הלקוחות יקראו את המסר (20/80)
5% ינועו לפעולה כלשהי (20/80 מתוך ה-20%)
(מספר זה יגדל רק אם יעשה הסוכן פעולה יזומה בפניה לאותם לקוחות שקראו את המסר).

סה"כ בפועל מתוך 100 אנשים – 5 אנשים שינועו לפעולה כלשהי.

כלומר חוק ה-20/80 יפעל בכל חלוקה שנבצע., המטרה של הסוכן כמשווק היא תמיד לכוון אל
המטרה המדויקת ביותר שהוא יכול וכל העת להגדיל את מרכז המטרה. ככל שהמסר יהיה מסר
של מידע/עזרה/טיפים/יעוץ הוא יזכה לאחוזי פתיחה והנעה לפעולה גדולים יותר וככל
שהמסר יהיה
קשור למכירה מיידית, אפילו מרומזת, אחוזי הפתיחה וההנעה לפעולה ירדו.

חשוב לציין: נתונים אלה מתקיימים בכל תחום עסקי ובכל שטח ואינם אופייניים בהכרח לעולם הביטוח.
בכל תחום בו יש לבעל עסק/חברה קבוצת לקוחות גדולה שאין אתה קשר רציף ולפתע פתאום
יתחיל תהליך של קשר תתקבלנה תוצאות דומות מאוד למה שתיארנו כאן.

היתרון הגדול בהעברת מסרים באופן רציף ולאו דווקא לצורך מכירה מיידית, הוא כי לאט לאט יתחיל
להשתרש תהליך של יצירת אמון והסוכן יצליח להעביר יותר ויותר לקוחות לאזור ה-20%, בד בבד
יחל תהליך נוסף של הפיכת ה-20% ללקוחות נאמנים עוד יותר ויצירת נתח של 20% איכותיים בתוכם.

זכרו: 20% מהלקוחות הם הלקוחות הנאמנים ביותר והטובים ביותר שרוב המכירות מתבצעות דרכם – המטרה של הסוכן להפוך את ה-20% הללו ללקוחות מצויינים, לכן יש לבנות קמפיינים שיווקיים לסוגים שונים של לקוחות, בהתאם למה שיש להם ומה שאין להם, בהתאם לצרכים שלהם ובהתאם לרמת הנאמנות שלהם.

תגובה אחת בנושא “חוק ה-20/80 – מה שהסוכן לא מנצל”

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *