שיטת 3 השלבים להגדלת מכירות לסוכן הביטוח

שיטת השיווק הישיר לסוכני ביטוח:

איך סוכן ביטוח יכול למכור הרבה יותר ובזמן קצר יותר?

וכל זה בהרבה פחות מאמץ..

3 הנקודות בשיטת השיווק הישיר של סוכני ביטוח שמבטיחה לכם עלייה דרמטית ומיידית במכירות:

נשמע לכם לא הגיוני? ובכן שימו לב: זה מאוד הגיוני – וזה גם עובד!

שלום לכם סוכנים יקרים

בחודשים האחרונים אני עובד בצורה אינטנסיבית מאוד עם סוכני ביטוח מהשורה הראשונה בארץ, אני רוצה לשתף אתכם במס' נקודות שאני מיישם עם הסוכנים ואשר עשויים לשנות את תפיסת העולם שלכם בנוגע למקצוע שלכם ולדרך בה בצעתם מכירות עד היום ולהגדיל דרמטית את המכירות.

הבעיה המרכזית של סוכן הביטוח היא..

זמן, כן כן, הבעיה המרכזית של הסוכן היא זמן, אני אסביר: סוכן הביטוח (או סוכנות הביטוח) עסוקים בעיקר בשתי פעולות: תפעול ומכירה, אני אתייחס כרגע לנושא המכירה בלבד: כיצד מבצע סוכן הביטוח מכירות של פוליסות חדשות? בד"כ הסוכן או המזכירה שלו מכינים רשימה של פגישות, הפגישות מחולקות ברב המקרים ללקוחות קרים או ללקוחות קיימים שיש פוטנציאל למכור להם. הפגישות מאורגנות לרוב לפי אזורים גיאוגרפיים (או מקום עבודה, במקרה של הסכמים עם מפעלים/חברות) על מנת לחסוך בזמן. מיותר לציין שלא כל הפגישות מסתיימות במכירה, חלק מהפגישות מיועדות לשירות שוטף ובהן כלל לא מתבצעת מכירה.

כל הדינמיקה של מכירת המוצר (הפוליסה) של סוכן הביטוח מבוססת על החלטה של הסוכן איזה פוליסות הוא מעוניין למכור בזמן נתון – אם בגלל צרכים שלו או של חברת הביטוח שהחליטה לקדם פוליסה כזאת או אחרת.

התהליך שציינתי עד כעת אינו קשור כלל ללקוח כי אם לסוכן ולצורת ניהול העבודה שלו, זאת ועוד – הסוכן מנסה למכור כל פוליסה לכל אחד! מה שמוביל אותי לנקודה הראשונה בשיטת השיווק שלי לסוכני ביטוח:

1. פילוח קהל היעד

פוליסה מוכרים לפי סוג לקוח

אחת הטעויות הנפוצות בקרב סוכני הביטוח היא הניסיון למכור כל פוליסה לכל אחד, האם זה הגיוני?

חשבו על כך: האם אפשר למכור כל מכונית לכל אחד? כל חולצה לכל אחד? כל נעל ריצה לכל אחד?

מדוע במכירת פוליסת ביטוח זה אמור להיות שונה? פוליסת ביטוח צריכה להיות מוצעת למכירה למי שיש לו את הפוטנציאל הרב ביותר לרכוש אותה – ורק לו. בדרך זאת גם נחסך זמן רב וגם הסיכוי למכירה עולה בצורה דרמטית.

פילוח קהל היעד שלכם משתנה בין לקוחות חדשים (קרים) לבין לקוחות קיימים (חמים) אך העקרונות זהים – זכרו: על מנת להעלות משמעותית את אחוזי המכירה יש להתאים בין הפוליסה לקהל שרוכש אותה. חשוב לזכור: לכל פוליסה יש קהל פוטנציאלי מאופיין, אם תדעו את המאפיינים תוכלו למכור יותר, זה די פשוט.

2. פנייה מראש לפני פגישה

החוליה החסרה אצל סוכני ביטוח: שיווק

כיום סוכן יקר אתה נוסע לעשרות פגישות, לפעמים אפילו ביום אחד, מדובר על עבודה קשה ושוחקת, סוכן נתפס כאיש מכירות (לא סתם המילה לתיאור המקצוע היא סוכן = סוכן מכירות) ולכן מבצע עבודה של סוכן מכירות על כל הנגזרות והמשמעויות של עבודה זאת כולל בונוסים, תמריצים מחברות הביטוח, תחרות מול אחרים וכו', יחד עם זאת אנחנו עומדים היום בפתחו של עידן חדש – מהפיכת תקשורת עצומה שמאפשרת לכל אחד ליצור קשר המוני ומיידי עם מאות אנשים בכלים אינטרנטיים, אפשרויות אלה הן כה נרחבות וחדשניות עד כדי כך שהן יוצרות דפוסי התנהגות חדשים, אבל מה שיותר חשוב לענייננו – הן יוצרות הזדמנויות לסוכן הביטוח שמעולם לא היו לפני כן, למשל: היום כל סוכן יכול ליצור מערכת שיווקית של דיאלוג רציף עם לקוחותיו הקיימים או עם חדשים בעזרת כלים באינטרנט, המשמעות החשובה היא זאת שימו לב:

דיאלוג עם לקוחות קיימים או חדשים שהם פוטנציאל רכישה לפני הפגישה מבטיח שהפגישות עצמן יהיו פרודוקטיביות וערכן יעלה בעשרות אחוזים – במילים אחרות: דיאלוג לפני מכירה (שיווק) מבטיח שיפור ניכר ביכולת המכירה ובאחוזי סגירה.

3. ניהול ערוצי שיווק באינטרנט

כיצד לנהל מסרים דרך מערכות שיווק אינטרנטיות?

האינטרנט הוא מערכת מדיה חדשה יחסית אשר רק בעשור האחרון בעצם מתחילה לתפוס תאוצה אמיתית, אנחנו יכולים לראות את השינויים בכל התחומים, החל משינויים בתקשורת בין אישית ועד שינויים גיאו-פוליטיים בעולם. אחד הדברים שאנחנו צריכים להבין הוא השינוי שמתרחש בתחום העברת המסרים, בין אם אלה מסרים אישיים או מסרים שיווקיים, בעולם כזה כל אחד מאתנו נחשף למאות ולעיתים לאלפי פיסות מידע בכל יום, חלק מהמידע נצרך בצורה פסיבית וחלק ממנו דורש מאתנו להיות פעילים,

אם אנחנו רוצים לקחת חלק בעולם זה ולהיות בצד יוצרי המידע אנחנו צריכים להבין את המנגנונים הפועלים ברשת וכיצד יוצרים מסרים הגורמים ללקוחות שלנו להתעניין במסרים שלנו.

איך מנסים לגרום לאנשים להתעניין בפוליסה באינטרנט?

שאלה קשה, אך האמת שהתשובה פשוטה מאוד, והנה אני מגלה לכם את התשובה:

על מנת לגרום לאנשים להתעניין במסר שלכם עליכם לדאוג לכך שהמסר יהיה תואם לעולמם של הלקוחות שלכם, השאלה היא: כיצד עושים זאת?

עליכם לנהוג לפי השיטה שאת חלקיה אני מציין במאמר זה:

חלק 1 – פילוח קהל היעד

חלק 2 – יצירת רשימות שיווק

חלק 3 – בניית מערכת להעברת מסרים

כיצד פועלת שיטת 3 השלבים לשיווק ישיר ללקוחות קרים וקיימים?

שיטת השיווק הישיר פועלת הן עם לקוחות קרים והן עם לקוחות קיימים, האסטרטגיה היא זהה, יחד עם זאת הטקטיקות מעט שונות, מה שחשוב לזכור הוא את הדברים הבאים:

פנייה ללקוחות שלכם

  • פנייה ללקוחות שלכם תמיד תהיה קלה יותר ויעילה יותר
  • את עולמם של הלקוחות שלכם אתם כבר מכירים
  • ביניכם לבין הלקוחות שלכם קיים אמון
  • יצירת קשר דרך האינטרנט עם לקוחות שלכם תמיד תהיה קלה יותר ותזכה להיענות רבה יותר
  • את הלקוחות הקיימים שלכם אתם כבר יכולים לחלק מראש בהתאם למאפיינים שלהם

שיטת שלושת השלבים פועלת מצויין עם רשימת הלקוחות הקיימת שלכם – עליכם לדאוג כי מתקיימים התנאים הנכונים על מנת שהמסרים יגרמו ללקוחות שלכם להתעניין וכך תוכלו לשפר את פגישת המכירה, הדברים החשובים ביותר:

פילוח קהל היעד – הכירו את הרשימה שלכם, זכרו: רשימת הלקוחות שלכם הקיימת היא פוטנציאל מכירות גדול ולא ממומש.

מסרים לפי קהלים – פוליסת ביטוח היא כמו כל מוצר אחר לכן יש להתאימה לקהל היעד, למה לנסות למכור פוליסה למי שאין סיכוי שירכוש אותה? או שיבטל אותה בעתיד? הציעו תמיד את הפוליסה בהתאם לקהל היעד שבאמת זקוק לה.

פילוח נכון מוביל למסר נכון שמוביל לתגובה הרצויה – זאת נוסחת ההצלחה של השיווק

בניית ערוצי שיווק – הלקוחות שלכם נמצאים באינטרנט, היום לחלק נכבד מהלקוחות שלכם יש גם סמארטפון מה שאומר שהמסר מגיע אליהם מיידית כמו SMS, המשמעות היא שאתם חייבים להכיר את ערוצי השיווק ולנצלם בצורה המקסימלית, איזה ערוצים יש?

ובכן מדובר ברשימה ארוכה, במאמר הבא שלי אני אפרסם את כל ערוצי השיווק.

Digg This
Reddit This
Stumble Now!
Buzz This
Vote on DZone
Share on Facebook
Bookmark this on Delicious
Kick It on DotNetKicks.com
Shout it
Share on LinkedIn
Bookmark this on Technorati
Post on Twitter
Google Buzz (aka. Google Reader)
הפוסט הזה פורסם בתאריך שיווק כללי. קישור קבוע.

8 Responses to שיטת 3 השלבים להגדלת מכירות לסוכן הביטוח

  1. שלום רב יגאל.
    ראיתי את הסרטון עם אייל רוזנברג ועל פניו זה נראה מרשים ואפקטיווי.
    אלא מאי. לא לכל אחד זה יכול להתאים ובטח שלא בגיל מסויים כאשר התפיסה כהתה ומה שבחור צעיר יכול כיום לינוק ולהפנים קשה יותר לאדם מבוגר אשר מקובע כבר בשיטותיו המיושנות והלא נכונות לרוח הקידמה של היום. הלא כן?!
    נא תשובתך בצורה הכי פיירית.
    ביי ויום נעים
    אורי.

  2. says: igal

    שלום אורי
    אין לזה קשר לגיל אלא למוטיבציה וליכולת להשתנות.

    כל אחד יכול
    יגאל

  3. היי יגאל.
    זאת בדיוק הבעיה. לא המוטיווציה. כאים, היכולת להשתנות. מוטיווציה קיימת הואיל שבגילי אני עובד אץ ורץ אך, היכולתתתתת הוי היכולת להשתנות ממש בקאקט (וסליחה על הביטוי)
    הלואי שזה היה אחרת.
    בברכה
    אורי

  4. says: igal

    כך או כך אורי, בגלל זה אני עובד עם סוכני ביטוח ועוזר להם לשנות שיטות עבודה ואת עצמם

  5. תודה יגאל הלוואי שזה יצליח.
    ערב טוב
    אורי

  6. says: מורן

    שלום, אני בוגרת תואר ביטוח ובתהליך למידה לבחינות הסופיו
    . אני מתעניינת כרגע במשרה של סוכן ביטוח בתחום הבריאות, חיים וריסק.
    הייתי רוצה שמישהו יסביר לי מהו השכר המקובל, אופן ומהלך העבודה של סוכן ביטוח בתחילת דרכו. תודה מראש על ההיענות

  7. says: עדי

    שלום רב
    סיימתי זה עתה תואר בניהול
    הציעו לי לעבוד בחברת ביטוח בתחום שיווק ומכירת פולסיית ביטוח לקהל הרחב
    לפי הניסיון שלכם, אתם ממליצים להיכנס לתחום זה?
    המשכורות בתחום זה יחסית גבוהות מהמקובל בשוק..

    • says: igal

      הי עדי
      כמו כל דבר במכירות ושיווק, הכל תלוי בך, יחד עם זאת, אין ספק שתחום השיווק בביטוח מוזנח שנים ארוכות והוא בעיקר שמרני, יש הרבה מה לחדש, יש הרבה מאוד כתבות בבלוג הזה המתייחסות לנושא – בהצלחה

כתיבת תגובה

האימייל שלך לא יוצג בבלוג. (*) שדות חובה מסומנים

*

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>