סוכן ביטוח יקר – הדרך להגדלת המכירות שלך כבר נמצאת אצלך!

רשימת הלקוחות הקיימת שלך יכולה להגדיל את המכירות שלך בעשרות אחוזים

והשאלה היא: מדוע הסוכנים עסוקים בחיפוש מתמיד אחר לקוחות חדשים כאשר רשימת הלקוחות הפוטנציאליים שלהם כבר נמצאת אצלם?

ובכן, זאת כמובן שאלה מצויינת ואני אשיב עליה במאמר הזה ובו ריכזתי מס' נקודות מעניינות שכל סוכן צריך לשנן אותן היטב, זהירות: מדובר בידע שעשוי לשנות את תפיסת העולם שלכם


נקודה ראשונה: סוכן הביטוח מכיר את לקוחותיו היכרות אינטימית

האם חשבתם על כך שכסוכני ביטוח ההיכרות שלכם עם הלקוחות שלכם היא היכרות מאוד אינטימית? רמת הידע שלכם על הלקוחות שלכם מאוד גבוהה, אולי כמעט יותר מכל מקצוע אחר, הנה מס' דוגמאות:

  • אתם יודעים על מצבם הבריאותי של הלקוחות שלכם
  • אתם יודעים על ההרכב המשפחתי שלהם
  • אתם יודעים על רמת ההכנסה שלהם
  • אתם יודעים כשמתרחשים אסונות, תאונות (לא עלינו)
  • אתם יודעים על חתונות, שמחות, שינויים במשפחה
  • אתם יודעים כשלקוח לא יכול לשלם פוליסה והתשלום חוזר

וזאת רשימה חלקית..

האם חשבתם על כך עד כמה הידע הזה הוא למעשה לטובת הלקוח שלכם?
האם חשבתם על כמה עזרה תוכלו להושיט ועד כמה יעילים תוכלו להיות עבורו?
האם אתם יודעים עד כמה תזכו להערכה אם תפנו ללקוח ותתנו לו מה שהוא צריך ולא מה שאתם רוצים למכור?


נקודה שניה: אפשר לחלק את רשימת הלקוחות שלכם אחרת לגמרי ממה שחשבתם

רשימת הלקוחות של סוכן הביטוח היא מאגר בלתי נדלה של אפשרויות מכירה חוזרות ונשנות, על מנת להבין זאת – בואו נבחן את הרשימה הקיימת בד"כ של סוכני ביטוח. שימו לב שהרשימה לא בהכרח תהיה מחולקת לפי צרכי הלקוח אלא סביר יותר שהיא תהיה מחולקת לפי החלוקה הבאה:

  • חלוקה לפי שם
  • חלוקה לפי סוג פוליסה
  • חלוקה לפי תאריכי סיום/חידוש פוליסה

מה המשותף למרכיבי צורת החלוקה הזאת? המשותף הוא שהיא צורת חלוקה טכנית שמתאימה לסוכן ולצורכי המשרד – ולא בהכרח לצורכי הלקוח.

הרשו לי להציע לכם חלוקה אחרת:

מה דעתכם על חלוקת רשימת הלקוחות שלכם על פי מי שהם? נשמע פשוט נכון? ובכן, זה לא רק פשוט זה גם הרבה יותר הגיוני, שימו לב לחלוקה הבאה:

  • משפחות זוגות צעירים עד גיל 35
  • משפחות בוגרות עד גיל 55
  • עצמאים
  • שכירים
  • בעלי שליטה
  • עסק עד 10 עובדים
  • עסק עד 50 עובדים
  • חברות מעל 1000 עובדים

וכו'

כמובן שזאת רק אופציית חלוקה אחת. צורת החלוקה תלויה מאוד בהרכב הפוליסות של המשרד, למשל סוכנות ביטוח שנוטה יותר לכיוון האלמנטרי תבנה רשימה שונה מסוכנות ביטוח שרב לקוחותיה הם חברות ומוסדות ושמתרכזת בביטוחים פנסיוניים.

מדוע חלוקת רשימה לפי לקוחות היא חשובה כל כך?

מכיוון שברגע שהרשימה שלכם תהיה בנויה בהתאם לצורכי הלקוחות שלכם, אתם יכולים ליצור פניות לצורך מכירה, אך בשונה מפנייה שאינה מבוססת על הצורך והתועלת האמיתית ללקוח – הפנייה שלכם הפעם תהיה פנייה שמבוססת על ידע אמיתי והגיוני ומשום כך הסיכוי להיענות מהלקוח גבוהה בעשרות אחוזים.. זאת ועוד: מדובר בלקוח שלכם, כך שרמת האמינות והאמון שלכם בעיניו ממילא גבוהה,

וכפי שאתם יודעים אחוזי הסגירה במפגש עם לקוח קיים גבוהה לאין שיעור מאחוזי
סגירה עם לקוח חדש


נקודה שלישית: כיצד השינויים הטכנולוגיים קשורים לכך?

כסוכני ביטוח אתם נחשפים לצורות מחשוב כאלה ואחרות של העסק שלכם, מדובר על כלים שונים שחלקם מועברים אליכם ע"י חברות הביטוח וחלקם ע"י חברות תוכנה או שאתם בעצמכם מכניסים אותם לעסק. המשותף לכל צורות המחשוב הללו הוא שהן קשורות לניהול ותפעול העסק וקשורות לארגון ידע שקשור בתפעול השוטף, כלומר הן אינן עוסקות בפילוח וארגון ידע מנקודת מבט של שיווק, ולמה זה כל כך חשוב?

מכיוון שמאגר ידע שמאורגן לפי הצרכים השיווקיים שלכם הוא אולי אחד הכלים רבי העוצמה ביותר שאתם יכולים ליצור לעצמכם, שימו לב מגר ידע המבוסס על צורך של הלקוחות שלכם הוא הבסיס ליצירת מערכת מכירה יעילה בעזרות אחוזים מכל מערכת אחרת!

כיצד יוצרים מערכת כזאת?

כיום בעקבות הפיתוחים החדשים באינטרנט קיימות דרכים רבות ליצירת רשימת לקוחות שיווקית, אחת הדרכים היא למשל ליצור מערכת דיוור המבוססת על חלוקה שיווקית ואשר דרכה ניתן לדוור מסרים ממוקדים לקהל מפולח. היכולות של המערכת הזאת הם חזקות ביותר, לדוגמא:

  • אפשר לדעת מי פתח את האי מייל שלכם
  • אפשר לדעת מי לחץ על קישור בתוך האי מייל (למשל להסבר על הפוליסה יותר לעומק)
  • אפשר לדעת כמה זמן אנשים התעקבו על קריאת התוכן (מעל דקה מעלה משמעותית את הסיכוי למכירה)
  • אפשר להוציא את רשימת המקליקים (שמן הסתם הם חמים מאוד) וליצור שיחות רק אליהם

האם אתם מבינים את המשמעות של יצירת קשר רק ללקוחות שגילו עניין במה ששלחתם להם?
האם אתם מבינים עד כמה הפנייה תהיה יעילה יותר?

שימו לב: מדובר בצורת חשיבה שעשויה להגדיל את המכירות שלכם בעשרות אחוזים, המיוחד בשיטה הזאת שהיא הגיונית ופשוטה לביצוע – ומכאן כוחה.

כיצד השינויים הטכנולוגיים החדשים משנים את צורת העבודה שלנו?

האינטרנט מסביבנו משנה את תפיסות העולם המסורתיות לא רק של סוכני הביטוח אלא של כל החברה האנושית. כיום אנחנו נמצאים בתקופה בה תפיסות העולם הישנות נבחנות מחדש, עלינו להתכונן לשינויים אלה וליצור התנהגות חדשה בעסק שלנו.

חשוב להבין שאנחנו צריכים להיות במקום בו הלקוחות שלנו נמצאים, עלינו ליצור ערוצי הידברות חדשים ללקוחות שלנו – וערוצים אלה נמצאים באינטרנט. שימו לב לכמות הזמן שאנשים נמצאים היום ליד המחשבים לעומת העבר, אם הלקוחות שלנו נמצאים יותר ליד המחשב (באינטרנט) גם אנחנו צריכים להפגין נוכחות וגם אנחנו צריכים ליצור אליהם מסלולי גישה חדשים. השאלה איך עושים זאת?

הדרכים לעשות זאת הם רבות ואני בהחלט מתכוון לדון בכמה מהם ביום העיון הקרוב. אני גם מתכוון להסביר בצורה ברורה כיצד אתם צריכים ויכולים לאמץ קו חשיבה חדש על מנת שתוכלו ליצור קשר רציף עם הלקוחות הקיימים שלכם והפוטנציאליים ע"י רשתות חברתיות, רשימות דיוור, בלוגים מקצועיים וכלים רבים נוספים.

Digg This
Reddit This
Stumble Now!
Buzz This
Vote on DZone
Share on Facebook
Bookmark this on Delicious
Kick It on DotNetKicks.com
Shout it
Share on LinkedIn
Bookmark this on Technorati
Post on Twitter
Google Buzz (aka. Google Reader)
הפוסט הזה פורסם בתאריך קורסים. קישור קבוע.

3 Responses to סוכן ביטוח יקר – הדרך להגדלת המכירות שלך כבר נמצאת אצלך!

  1. בלוג מאוד מעניין יישר כח !

  2. says: קורן

    נשמע מעניין, מתי יש יום עיון נוסף והיכן?

כתיבת תגובה

האימייל שלך לא יוצג בבלוג. (*) שדות חובה מסומנים

*

תגי HTML מותרים: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <strike> <strong>